Не так давно мы писали статью о том, как увеличить продажи с помощью нестандартной выкладки. По этому материалу была получена обратная связь - читатели изъявили желание узнать, как происходит оформление выкладки специалистами группы компаний “Самсон”.
Поэтому мы решили поделиться своими секретами - тем более, что мы уже больше года работаем с программой Free Shop и открыли не один десяток розничных магазинов по всей стране.
На тему выкладки товара в канцелярском магазине мы побеседовали именно со специалистами проекта Free Shop, которые успешно руководят оформлением новых розничных точек продаж наших партнеров с момента старта программы.
Как Вы считаете, в чем принципиальное отличие канцелярии от других товаров, той же одежды или продуктов?
Канцелярия отличается большим наличием мелкого товара и огромным разнообразием ассортимента. Также это огромная группа, которая включает в себя товары с разными ценовыми порогами - от ручки до ежедневника.
Более чем за год существования программы Free Shop Вы, наверное, уже изучили абсолютно все “подводные камни” выкладки. Расскажите, с какими проблемами сталкивается каждый, кому приходится заниматься размещением ассортимента на витринах?
Во-первых, правильное зонирование (распределение групп товара по всей площади торгового оборудования), во-вторых, грамотная выкладка товара на торговых полках (нужно выбрать правильную полку в зависимости от габарита товара и ценника, правильно и аккуратно все оформить, чтобы потенциальный покупатель мог легко найти то, что его интересует). Также необходимо учитывать спонтанность покупки - товар за которым идут целенаправленно (например, бланки, кассовая лента и т.д.) не стоит класть на полки расположенные на уровне глаз. И, конечно, важно принимать во внимание направление основного потока покупателей (движение вдоль оборудования по залу)
Из Вашего опыта, как должно зонироваться пространство, чтобы “захватить” максимальный поток покупателей?
Нужно учесть спонтанное движение покупателей – это движение против часовой стрелки. В торговом зале можно выделить три основные зоны:
- входная зона
- кассовая зона
- зона основного потока покупателей.
Входная зона (несколько метров сразу за входной дверью) отвечает за создание позитивного настроя покупателей на совершение покупок. Важно, чтобы сразу за входом в магазин было ничем не занятое пространство (от двух шагов до нескольких метров в зависимости от формата и специфики магазина) -- у покупателя должна быть возможность замедлить шаг, перевести дух и осмотреться вокруг, чтобы почувствовать себя комфортно в новом для него помещении. Важно, чтобы входная зона побуждала посетителя купить что-то прямо сейчас. Для этого в ней располагают товары, внешне привлекательные и желанные: товары-новинки, сезонные товары, привлекательные товары импульсного спроса или товары по специальной цене.
Кассовая зона - "горячее", бойкое место торгового зала. Там предлагается множество товаров импульсного характера.
Зона основного потока покупателей - самая главная в торговом зале. Она должна тщательно планироваться, ведь от успешности планировки напрямую будет зависеть количество покупок.
Во-первых, эта зона должна быть выделена визуально - проход должен быть шире других, чтобы подчеркнуть, что именно он является основным.
Во-вторых, покупательский поток организуется с помощью размещения разных групп товаров в определенных местах торгового зала. Товары повседневного спроса востребованы каждый день наибольшим числом покупателей. Данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру помещения далеко от входа, образуя несколько "золотых треугольников", т. е. треугольников, углами которых являются товарная группа, вход и касса. На пути к ним мы и заставляем покупателя осмотреть весь торговый зал и совершить импульсные покупки.
А есть ли вообще какой-то определенный шаблон, который используется для всех магазинов, или специалисты каждый раз разрабатывают новую схему для нового торгового зала?
Шаблонов нет, так как каждый магазин имеет индивидуальную торговую площадь и ассортиментное наполнение. Поэтому для каждого магазина разрабатывается своя собственная уникальная схема.
Может есть какие-то хитрости, например, разместить стеллаж с ручками напротив стеллажа с тетрадями, а пластилин напротив альбомов для рисования? Какие приемы стабильно используете из раза в раз?
Чаще всего используется два способа выкладки: горизонтальный и комбинированный. Горизонтальный способ - размещение однородных товаров вдоль по всей длине оборудования, то есть мы занимаем каждым товаром одну-две полки.
Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале, совмещая в себе товары одного тематического направления. Например, выкладывая на пару полок акварель и гуашь, несколько нижних полок мы отводим под альбомы для рисования.
Мелкую канцелярию по возможности нужно размещать в прикассовой зоне т.к. это наиболее подверженная кражам категория. Рюкзаки (если нет отдельно выделенной зоны) размещаются сверху на стеллажах, чтобы их было хорошо видно из любой точки магазина.
А изменились ли за последнее время правила выкладки? Раньше, например, все канцелярские магазины были со стеклянными витринами и женщиной-продавцом за стойкой. Сейчас же есть такие магазины, что дух захватывает - как в музее находишься. Какая же выкладка привлечет больше прибыли?
Изменился сам тип розничных точек продаж. Если раньше это были прилавочные закрытые магазины, то сейчас открываются магазины свободного доступа, где покупатель может изучить, пощупать и сделать выбор. Соответственно, и выкладка претерпела изменения. Если раньше в основе торговли лежал принцип “показать на витрине экземпляр товара, чтобы покупатель спросил о том, что его заинтересовало”, то сейчас магазины работают иначе - на первый план вышло полноценное заполнение полочного пространства продаваемым ассортиментом, а также правильная его комбинация, приводящая к покупкам не только изначально искомого товара, но и сопутствующего.
Немного про оборудование. Какое наиболее эффективно? Или обязательно использовать много разных стеллажей и стоек? Можно ли при желании обойтись бюджетными вариантами оборудования и при этом не проиграть в качестве выкладки?
Металлические стеллажи свободного доступа – современный и эффективный вид торгового оборудования. В магазине все должно быть расставлено и разложено презентабельно, эргономично и продаваемо, соответственно, не надо просто так ставить много разного «креативного» оборудования и стоек. Важно смотреть на необходимость использования данного оборудования: если есть в продаже товар, который лучше презентуется покупателям в специальном выставочном оборудовании, то, конечно, его необходимо использовать.
Для примера: ручки просто так на стеллаж не положить, нужны специальные емкости для их выкладки, поэтому в наших магазинах мы всегда советуем использовать специальные «желоба» для выкладки. Или взять, например, поздравительные открытки - для них обязательно нужны специальные стойки для печатной продукции.
Я правильно понимаю, что выкладка в обязательном порядке должна меняться в соответствии с сезоном и календарными праздниками?
Конечно, выкладка должна меняться в зависимости от сезона или праздника. К примеру, во время школьного сезона на первый план выходит школьный ассортимент, повышается продаваемость определенных товаров. Должны появляться стойки с сезонным товаром или корзины с акционной продукцией.
Сейчас не за горами Новый Год, по-хорошему, в ноябре уже нужно готовить витрины к наплыву покупателей, которые вот-вот нагрянут за подарками. Скажите, какие должны произойти изменения в торговом зале, чтобы каждый потенциальный покупатель приобрел если не ежедневник Galant, то хотя бы какой-то брелок или блокнотик?
Если говорить про классический канцелярский магазин, то здесь увеличивается спрос на бизнес-продукцию. Бизнес сувениры, ручки премиум класса, бизнес наборы, ежедневники. Также на полках должна появиться мелкая сувенирная продукция и календари. Многие к данному периоду вводят в ассортимент детские конструкторы, мозаики, настольные игры, и конечно, непосредственно саму новогоднюю продукцию. В данный период можно пожертвовать местом для специализированного товара и отдать это пространство под новогоднюю продукцию.
Как считаете, может человек сам, без обращения к специалистам, справляться с актуализацией выкладки?
Сам человек может выложить товар на полки, но правильно его разместить на полках, продумать зоны товарных групп, думаю, без специалистов будет сделать сложно т.к. необходимо проанализировать матрицу в разрезе категорий, проанализировать полочное пространство и т.д.
Каково отношение современного российского потребителя к европейским трендам выкладки? Например, во многих розничных канцелярских магазинах в Германии товары расставлены по цвету. В России я лично такой трендовый магазинчик видела только однажды, он был полу-канцелярский (скорее подарочная тематика) и давно закрылся. Как у нас восприняли бы такой магазин? Мы пока не готовы в такому?
Как отдел,это вполне реализуемо и эффективно. Но как целый магазин в нашей стране это сделать невозможно ввиду разнообразия товара и дизайна.
На что стоит ориентироваться при создании выкладки для розничного магазина?
Нужно ориентироваться на понимание движения покупательского трафика по торговой площади магазина, учитывать расстановку торгового оборудования, особенности товара, который будет лежать на полках (кто является потенциальным покупателем, цена, упаковка).
Назовите пять основных правил грамотной и эффективной выкладки.
- Продукты необходимо расположить лицевой стороной к покупателю и таким образом, чтобы они были видны целиком, не загораживая друг друга.
- Ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию.
- Важно обеспечить доступный путь к товару в зале, свободный доступ к товару на полке;
- Давно уже установлено, что лучше всего продается товар, размещенный на уровне глаз покупателя. Поэтому здесь стоит разместить либо товары, которые нужно поскорее продать, либо наиболее доходные товары.
- Постоянно нужно следить за наполненностью витрин, не давая им пустовать. Мотивация очевидна: пустые полки ни о чем хорошем покупателю не говорят. А вот изобилие товаров, напротив, радует покупателей.
Мы благодарны за информативные ответы наших специалистов, и надеемся, что эти советы станут для вас отличной мотивацией усовершенствовать выкладку в своем розничном магазине.
А если вы захотели обратиться к нашим специалистам и переоформить свой магазин или открыть новую точку розничных продаж, Вам необходимо будет оставить Вашу заявку на сайте www.myfreeshop.ru
